Auto stoi miesiąc bez telefonów: co sprawdzić

Samochód stoi na placu czwarty tydzień, ogłoszenie jest opublikowane, a telefon milczy. W większości przypadków przyczyna nie leży w samym aucie, tylko w jednym z sześciu miejsc: cena powyżej rynku, słabe zdjęcia, opis, który nic nie mówi, ogłoszenie tylko na jednym portalu, stara data publikacji albo po prostu brak popytu na tę konfigurację w waszym regionie. Sprawdzać trzeba właśnie w tej kolejności, bo każdy kolejny punkt kosztuje więcej niż poprzedni.

1. Cena. Sprawdzenie zajmuje dziesięć minut

Najczęstsza przyczyna i najmniej przyjemna, bo poprawia się ją pieniędzmi.

Otwórzcie Otomoto, ustawcie tę samą markę, model, rocznik i przebieg plus minus 20 tysięcy kilometrów. Nie patrzcie na średnią cenę w wynikach, tylko na pierwsze pięć pozycji: to właśnie je widzi kupujący. Jeśli wasze auto jest droższe od wszystkich pięciu, nie jest w rynku.

Osobno sprawdźcie, ile takich aut w ogóle jest w sprzedaży. Jeśli przy waszej konfiguracji wisi czterdzieści ogłoszeń, kupujący porównuje was z czterdziestoma innymi i zacznie od najtańszego. Jeśli trzy, macie przestrzeń.

Co zrobić. Nie obniżajcie ceny o symboliczne kilkaset złotych, tylko do poziomu, na którym trafiacie do pierwszej piątki wyników. Połowiczna obniżka daje połowiczny efekt: ogłoszenie zostaje na tej samej stronie, na której nikt go nie widzi.

2. Zdjęcia. Patrzy się na nie wcześniej niż na cenę

Na liście wyników kupujący widzi jeden obrazek i nagłówek. Decyzja o kliknięciu zapada przy tym obrazku.

Sprawdźcie zdjęcie główne pod trzema kątami. Czy zostało zrobione w dzień i nie pod słońce. Czy widać całe auto, a nie jego fragment. Czy w kadrze nie ma obcych samochodów, śmieci, bram i ludzi.

Potem sprawdźcie liczbę: ogłoszenie z dziesięcioma zdjęciami i ogłoszenie z trzema to dla algorytmu portalu i dla kupującego dwa różne ogłoszenia. Przy trzech zdjęciach kupujący dobudowuje resztę wyobraźnią, a wyobraźnia nie działa na waszą korzyść.

Co zrobić. Zrobić zdjęcie główne jeszcze raz. To najtańsze działanie z całej listy i wpływa na liczbę wyświetleń bardziej niż jakakolwiek poprawka tekstu.

3. Nagłówek i opis

Nagłówek w większości ogłoszeń wygląda tak samo, bo generuje go portal z pól. Ale opis piszecie wy i to on decyduje, czy człowiek zostanie na stronie.

Opis, który nie działa: „Samochód w dobrym stanie, wszystko sprawne, szczegóły telefonicznie". Nie przekazuje niczego i wygląda jak próba uniknięcia pytań.

Opis, który działa, odpowiada na to, o co kupujący i tak zapyta: skąd auto, ilu było właścicieli, co było robione technicznie, czego nie robiono, dlaczego jest sprzedawane. Rysa wymieniona na głos buduje więcej zaufania niż zwrot „stan idealny".

Co zrobić. Napisać opis pod konkretne auto. Uniwersalny opis, który pasuje do każdego samochodu, nie pasuje do żadnego.

4. Gdzie ogłoszenie w ogóle jest opublikowane

Tu zaczyna się najczęstsza ukryta przyczyna. Dealer pamięta, że wystawił auto, ale nie pamięta gdzie. Często to jeden portal, bo do drugiego nie starczyło rąk.

Sprawdźcie przy każdym aucie: Otomoto, OLX, wasza własna strona, Facebook Marketplace, Instagram, TikTok. Jeśli auto jest tylko na jednym z nich, pokazuje się jednej grupie odbiorców z sześciu możliwych.

Z naszych rozmów z dealerami wynika, że to właśnie publikacja jest zadaniem, które sami nazywają najbardziej czasochłonnym: na jedno ogłoszenie ręcznie idzie od pięciu do dziesięciu minut, a przy stanie czterdziestu aut do drugiego portalu po prostu się nie dochodzi.

Co zrobić. Sprawdzić zasięg na całym stanie magazynowym, nie na jednym aucie. Najprawdopodobniej okaże się, że połowa aut żyje na jednym portalu. O tym, jak publikować jedno auto od razu na wszystkie portale, pisaliśmy osobno w materiale o multipostingu na Otomoto, OLX i w social mediach.

5. Data publikacji

Portale układają wyniki według świeżości. Ogłoszenie opublikowane miesiąc temu leży głębiej niż opublikowane wczoraj, nawet jeśli auto jest lepsze.

Sprawdźcie, kiedy ostatnio odświeżaliście ogłoszenie. Jeśli wisi bez żadnego działania cztery tygodnie, kupujący go nie ignoruje. On go nie widzi, bo nie przewija do piątej strony.

Co zrobić. Opublikować ponownie, a nie podbić. Wiele portali liczy świeżość od daty utworzenia ogłoszenia, więc zdjęcie i ponowna publikacja działa inaczej niż płatne podbicie. Sprawdźcie zasady swojego portalu, zanim zapłacicie za promowanie.

6. Nie ma popytu na tę konfigurację

Ostatnia przyczyna i jedyna, której nie naprawicie działaniami przy ogłoszeniu.

Bywa, że konfiguracja nie sprzedaje się w waszym regionie: rzadki silnik, niewygodna skrzynia, kolor, którego nikt nie bierze. Widać to po tym, ile średnio stoją takie same auta u konkurencji.

Co zrobić. Jeśli pięć poprzednich punktów jest w porządku, a telefon milczy szósty tydzień, to nie jest decyzja marketingowa. Albo cena schodzi poniżej logiki zakupowej, albo auto jedzie na inny rynek, albo przestajecie kupować tę konfigurację.

Jak nie powtarzać tego sprawdzenia ręcznie za każdym razem

Sześć punktów powyżej zajmuje około dwudziestu minut na jedno auto. Przy stanie czterdziestu sztuk sprawdzanie każdego regularnie jest niewykonalne, dlatego dealerzy robią to wtedy, gdy już stracili miesiąc.

System do zarządzania stanem magazynowym zamyka część tej pracy sam: pokazuje, ile dni auto jest w sprzedaży, na których portalach jest opublikowane, kiedy ostatnio aktualizowano ogłoszenie i ile zapytań przyszło przy każdym samochodzie. Wtedy stojące auto widać w trzecim tygodniu, a nie w szóstym. Jak to wygląda w pozostałych obszarach pracy komisu, opisaliśmy w przeglądzie systemów DMS dla dealerów.

Najczęstsze pytania

Ile dni średnio sprzedaje się używane auto?

Zależy od segmentu i regionu, jednej normy nie ma. Praktyczny punkt odniesienia jest prosty: porównajcie z własnymi autami z tej samej półki cenowej. Jeśli konkretne auto stoi dwa razy dłużej niż wasza średnia, sprawdzajcie według listy powyżej.

Czy płatne podbicie ogłoszenia pomaga?

Pomaga chwilowo i tylko wtedy, gdy reszta jest w porządku. Podbicie drogiego auta ze słabymi zdjęciami podbija słabe zdjęcia.

Co sprawdzić najpierw, jeśli mam mało czasu?

Cenę i zdjęcie główne. Razem odpowiadają za największą część odrzuceń na etapie listy wyników, a oba sprawdza się w dziesięć minut.

Czy obniżać cenę od razu mocno?

Jedna obniżka, która wprowadza was do pierwszej piątki wyników, działa lepiej niż kilka drobnych kroków. Drobne kroki zostawiają auto na tej samej stronie, na której nikt go nie widzi, i kosztują tygodnie.

Co dalej

Jeśli po sprawdzeniu okazało się, że połowa stanu magazynowego jest opublikowana nie wszędzie, to nie kwestia dyscypliny, tylko narzędzia. Zobaczcie, jak jest to zrobione w Dilizy: jedna karta auta, publikacja na wszystkie podłączone portale jednym działaniem i widoczna liczba dni w sprzedaży przy każdym samochodzie. 15 dni bezpłatnie, karta jest wymagana przy rejestracji, w trakcie testu nic nie jest pobierane.