Ile auto ma stać na placu przed obniżką ceny

Na to pytanie nie ma branżowej odpowiedzi, a żadna liczba z internetu do ciebie nie pasuje. Czas sprzedaży zależy od segmentu, regionu, sezonu i twoich pieniędzy.

Ale własna norma już u ciebie istnieje, tylko nigdzie nie jest zapisana. Poniżej jak ją wyciągnąć i co z nią zrobić.

Krok 1. Policz swoją normę

Weź ostatnie dwadzieścia sprzedanych aut. Po dwie daty przy każdym: kiedy stanęło w sprzedaży i kiedy się sprzedało.

Policz nie średnią, tylko medianę: ustaw czasy od najkrótszego do najdłuższego i weź ten w środku. Średnią zepsuje jedno auto stojące pół roku, mediana pokaże typowy obraz.

To jest twoja norma. Twoja, nie cudza.

Następnie podziel te same dwadzieścia aut na grupy: po cenie, po marce, po typie nadwozia. Prawdopodobnie okaże się, że norma jest różna. Segment budżetowy rotuje inaczej niż droższy, a dostawcze inaczej niż osobowe.

Krok 2. Postaw dwie granice

Gdy norma jest znana, stawia się dwa znaczniki.

Pierwszy: norma plus połowa. Jeśli mediana to 30 dni, pierwsza granica wypada na 45. To moment, w którym nie obniżasz ceny, tylko sprawdzasz ogłoszenie. Zdjęcia, tytuł, opis, liczba portali, data publikacji.

W dziewięciu przypadkach na dziesięć przyczyna siedzi tam, nie w cenie. Co dokładnie sprawdzić, rozpisaliśmy w materiale auto stoi bez telefonów.

Drugi: norma razy dwa. Jeśli mediana to 30, druga granica wypada na 60. Tu obniżka jest już uzasadniona, bo wszystko inne sprawdziłeś.

Różnica między granicami jest zasadnicza. Do pierwszej zmieniasz prezentację za darmo. Po drugiej płacisz pieniędzmi.

Krok 3. Policz, ile kosztuje czekanie

Rabat wygląda na stratę, a czekanie wygląda na darmowe. W rzeczywistości jest odwrotnie.

Postój kosztuje cię trzy rzeczy naraz:

Zamrożone pieniądze. Kwota włożona w auto nie pracuje. Przez twój średni czas sprzedaży mogła przynieść kolejną marżę.

Miejsce. Czynsz podzielony przez liczbę miejsc, pomnożony przez dni nadmiarowe.

Rabat, który i tak będzie. Im dłużej stoi, tym większy trzeba będzie dać. Czekając nie unikasz rabatu, tylko go powiększasz i dopłacasz postojem.

Policz dla siebie: weź swoją zwykłą marżę, podziel przez swoją medianę czasu sprzedaży. Wyjdzie, ile jeden dzień postoju kosztuje w nieosiągniętym zysku. Pomnóż przez dni ponad normę.

Często okazuje się, że rabat w drugim tygodniu ponad normę jest tańszy niż miesiąc czekania na pełną cenę. Skąd bierze się marża i gdzie znika, opisaliśmy w materiale ile naprawdę zarabiasz na jednym aucie.

Krok 4. Obniżaj raz i odczuwalnie

Gdy decyzja zapadła, sposób ma znaczenie.

Obniżka o symboliczne kilkaset złotych nic nie zmienia: ogłoszenie zostaje na tej samej stronie wyników, gdzie nikt go nie widzi. Wydałeś pieniądze i nic nie dostałeś, a za dwa tygodnie będziesz obniżał znowu.

Działająca logika jest inna: zobacz, ile kosztuje pierwsze pięć podobnych aut w wynikach, i zejdź tak, żeby trafić do tej piątki. Kupujący porównuje cię nie z całym rynkiem, tylko z tym, co widzi na pierwszym ekranie.

Co zrobić z autem, które minęło obie granice

Bywa, że auto przekroczyło i 45 dni, i 60, ogłoszenie sprawdzone, rabat dany, a ruchu nie ma. Działają tu trzy warianty i wszystkie trzy są normalne.

Sprzedać hurtowo innemu komisowi. Tracisz marżę, ale uwalniasz pieniądze i miejsce. Po przeliczeniu według wzoru wyżej często wychodzi, że sprzedaż hurtowa w trzecim miesiącu jest korzystniejsza niż detaliczna w piątym.

Spróbować innego rynku. Wersja, która nie idzie w twoim regionie, gdzie indziej bywa zwyczajna. Nie zawsze działa, ale sprawdzenie jest darmowe.

Uznać błąd zakupowy i go nie powtarzać. Najtańszy z trzech w dłuższej perspektywie. Jedno auto stojące pięć miesięcy kosztuje mniej niż nawyk kupowania takich co miesiąc.

Czego nie warto robić: trzymać auto bez działań i czekać na swojego klienta. Może przyjść, ale w tym czasie te same pieniądze mogły obrócić się dwa razy.

Czego ta norma nie pokaże

Sezon. Niektóre miesiące są po prostu słabsze od innych. Mediana policzona jesienią w styczniu będzie wyglądać na złamaną, choć nic się nie zepsuło. Porównuj okresy tego samego typu, nie kolejne.

Zakupy. Jeśli konkretna wersja regularnie przekracza obie granice, problem nie leży w ogłoszeniu ani w cenie sprzedaży. Problem w tym, że ją kupujesz. To decyzja zakupowa i rabatami się jej nie leczy.

Co trzeba do tego mieć

Cała ta arytmetyka stoi na jednym: przy każdym aucie musi być widać, ile dni jest w sprzedaży.

Jeśli daty wystawienia i sprzedaży żyją w arkuszu wypełnianym ręcznie i nieregularnie, policzenie mediany jest już trudne, a pilnowanie granic na bieżąco niemożliwe. W praktyce oznacza to, że o postoju dowiadujesz się, gdy auto stoi trzeci miesiąc.

W Dilizy widać to w karcie auta: ile dni w sprzedaży, na jakich portalach opublikowane, ile zapytań przyszło. Moment przekroczenia twojej granicy widać od razu, a nie po fakcie.

15 dni za darmo na własnych autach. Karta jest wymagana przy rejestracji, w trakcie testu nic nie jest pobierane. Wdrożenie i przeniesienie bazy robimy razem z tobą.