Ile naprawdę zarabiasz na jednym aucie
Kupione za 40 000, sprzedane za 45 000. Zarobek 5 000.
Tak liczy większość i właśnie dlatego miesiąc bywa rentowny na papierze, a na koncie pieniędzy nie ma. Różnica między tymi 5 000 a tym, co zostaje, to prawdziwa marża. Poniżej sześć miejsc, w których znika.
Liczby w tym tekście nie są nasze. Nie znamy twojej stawki pracownika, twojego czynszu ani średniego czasu sprzedaży. Zamiast cudzych norm jest tu kolejność liczenia, w którą wstawisz swoje dane.
1. Przygotowanie do sprzedaży
Najbardziej oczywista pozycja i jedyna, którą liczą prawie wszyscy. Mycie, polerowanie, drobne naprawy, materiały eksploatacyjne, czasem lakierowanie elementu.
Pytanie nie brzmi, ile to kosztuje. Pytanie brzmi, czy jest zapisane przy konkretnym aucie, czy wpada do miesięcznej sumy. Jeśli do miesięcznej, nie wiesz, który samochód zjadł przygotowanie, a więc nie wiesz, która wersja jest dla ciebie nieopłacalna.
Sprawdź to: weź pięć aut sprzedanych w zeszłym miesiącu i spróbuj podać koszt przygotowania każdego osobno. Jeśli się nie da, tej pozycji w twojej marży faktycznie nie ma, jest rozpuszczona.
2. Pieniądze zamrożone w aucie
Auto na placu to nie towar, to twoje pieniądze, które nie pracują.
Jeśli samochód za 40 000 stoi dwa miesiące, te 40 000 przez dwa miesiące nic nie przynosi. W obrocie kupiłbyś i sprzedał kolejne. Strata nie pojawia się w żadnym raporcie, bo to nie koszt, tylko zysk nieosiągnięty.
Liczy się prosto: twoja zwykła marża podzielona przez średni czas sprzedaży, pomnożona przez dni nadmiarowe.
3. Miejsce na placu
Czynsz rozlicza się miesięcznie, więc wydaje się stały. Podziel go przez liczbę miejsc, a dostaniesz cenę jednego miejsca na dobę.
Auto stojące dwa razy dłużej niż średnia zajmuje miejsce, na którym mogły się obrócić dwa inne. Najprostsza arytmetyka z całej listy i najczęściej pomijana.
4. Czas ludzi
Tu komisy najmocniej zaniżają własne koszty, bo własnego czasu nie wpisują w ogóle.
Policz dla jednego auta: przyjąć i obejrzeć, sfotografować, opisać, wystawić na każdym portalu osobno, odpowiedzieć na zapytania w każdym kanale, przeprowadzić oglądanie, przygotować dokumenty.
Pomnóż godziny przez stawkę osoby, która to robi. Jeśli robisz to sam, weź stawkę, za którą zatrudniłbyś kogoś na swoje miejsce. Inaczej po prostu nie widzisz tego kosztu.
Osobno policz duplikowanie: ile razy te same dane o aucie wpisuje się od nowa.
5. Zapytania, które nie dotarły
Najboleśniejsza pozycja, bo nie ma faktury.
Kupujący napisał na czacie portalu o dziewiętnastej. Handlowiec zobaczył następnego dnia o dziesiątej. W międzyczasie ta osoba napisała do dwóch innych i ktoś odpowiedział szybciej.
Strata to nie jedno zapytanie, tylko ich część. Jeśli trzy z dziesięciu nie dostają odpowiedzi tego samego dnia, tracisz mniej więcej jedną trzecią możliwych transakcji i nigdzie w ewidencji tego nie widać. Szczegółowo w materiale gdzie giną zapytania klientów komisu.
6. Rabat na końcu
Ostatnia i największa. Im dłużej auto stoi, tym większy rabat trzeba dać, żeby ruszyło.
Kolejność jest tu istotna: rabat zwykle nie jest przyczyną, tylko skutkiem. Auto stało, bo było drogie albo źle pokazane, a rabat zamyka nagromadzony błąd. Co sprawdzić przed obniżką, opisaliśmy w materiale auto stoi bez telefonów.
Jak policzyć swoją liczbę
Weź jedno sprzedane auto, najlepiej typowe, nie najlepsze i nie najgorsze. I policz przy nim wszystko:
| Pozycja | Kwota |
|---|---|
| Cena sprzedaży | |
| Minus cena zakupu | |
| Minus przygotowanie | |
| Minus czynsz za miejsce przez dni postoju | |
| Minus czas ludzi przy tym aucie | |
| Minus rabat od ceny wyjściowej | |
| Reszta |
Reszta to twoja rzeczywista marża na tym aucie. Porównaj ją z tym, co uznawałeś za zysk przed liczeniem.
Jeśli różnica przekracza jedną trzecią, nie masz problemu z marżą. Masz problem z rotacją i operacjami, a podniesienie ceny tego nie rozwiąże, tylko wydłuży postój.
Co się z tym robi
Trzy z sześciu pozycji sprowadzają się do jednej przyczyny: nie widzisz, co dzieje się z konkretnym autem. Ile dni stoi, ile w nie włożono, ile zapytań przyszło i ile dostało odpowiedź.
Dopóki te dane żyją w arkuszu, w głowie handlowca i w czterech różnych czatach, marży na aucie policzyć się nie da. Da się policzyć tylko na całym komisie, a to średnia, która ukrywa i najlepsze transakcje, i najgorsze.
Działa jeden układ: jedna karta na auto, w której widać wszystko. Cena zakupu, nakłady, dni w sprzedaży, kanały publikacji, zapytania, dokumenty.
Tak zbudowana jest Dilizy, platforma AI dla komisów. Auto wprowadzasz raz, ogłoszenie idzie na wszystkie podłączone portale z tej samej karty, zapytania trafiają do jednego okna, dokumenty generują się stamtąd.
15 dni za darmo na własnych autach. Karta jest wymagana przy rejestracji, w trakcie testu nic nie jest pobierane. Wdrożenie robimy razem z tobą.