Авто висить місяць без дзвінків: що перевірити по черзі
Машина стоїть на майданчику четвертий тиждень, оголошення опубліковане, а телефон мовчить. У дев'яти випадках з десяти причина не в самому авто, а в одному з шести місць: ціна вище ринку, слабкі фото, заголовок без ключових слів, оголошення тільки на одному майданчику, стара дата публікації або просто немає попиту на цю модель у вашому регіоні. Перевіряти їх треба саме в такому порядку, бо кожен наступний пункт дешевший за попередній.
1. Ціна. Перевіряється за десять хвилин
Найчастіша причина і найнеприємніша, бо виправляється грошима.
Відкрийте AUTO.RIA, задайте ту саму марку, модель, рік випуску і діапазон пробігу плюс-мінус 20 тисяч. Подивіться не на середню ціну у видачі, а на перші п'ять позицій: саме їх бачить покупець. Якщо ваше авто дорожче за всі п'ять, воно не в ринку.
Окремо подивіться, скільки таких машин узагалі в продажу. Якщо по вашій конфігурації висить сорок оголошень, покупець порівнює вас із сорока іншими, і він почне з найдешевшого. Якщо три, у вас є простір.
Що робити. Знижувати ціну не на символічні п'ятсот доларів, а до рівня, на якому ви потрапляєте в першу п'ятірку видачі. Половинчасте зниження дає половинчастий результат: оголошення лишається на тій самій сторінці, де його не бачать.
2. Фото. Дивляться раніше за ціну
Покупець у стрічці бачить одну картинку і заголовок. Рішення клікнути ухвалюється за цією картинкою.
Перевірте головне фото за трьома пунктами. Чи знято воно вдень і не проти сонця. Чи видно авто цілком, а не його частину. Чи немає в кадрі сторонніх машин, сміття, воріт і людей.
Далі перевірте кількість: оголошення з десятьма фото і оголошення з трьома це різні оголошення для алгоритму майданчика і для покупця. Якщо у вас три фото, покупець достроює решту уявою, і достроює не на вашу користь.
Що робити. Перезняти головне фото. Це найдешевша дія в усьому списку, і вона впливає на кількість переглядів більше, ніж будь-яка правка тексту.
3. Заголовок і опис
Заголовок у більшості оголошень виглядає однаково, бо його генерує майданчик з полів. Але опис пишете ви, і саме він вирішує, чи залишиться людина на сторінці.
Опис, який не працює: «Автомобіль у хорошому стані, все справне, деталі по телефону». Він нічого не повідомляє і виглядає як спроба уникнути питань.
Опис, який працює, відповідає на те, що покупець і так спитає: звідки авто, хто попередній власник, що робилось по технічній частині, що не робилось, чому продається. Згадана вголос подряпина викликає більше довіри, ніж фраза «стан ідеальний».
Що робити. Переписати опис під конкретне авто. Універсальний опис, який підходить до будь-якої машини, не підходить до жодної.
4. Де оголошення взагалі опубліковане
Тут починається найчастіша прихована причина. Дилер пам'ятає, що «виставив машину», але не пам'ятає, куди саме. Часто це один майданчик, бо на другий не дійшли руки.
Перевірте по кожному авто: AUTO.RIA, OLX, ваш сайт, Instagram, Facebook, TikTok, власний канал у Telegram. Якщо авто є лише на одному з них, воно показується одній аудиторії з семи можливих.
За нашими розмовами з дилерами саме публікація є тією задачею, яку вони самі називають найбільш трудомісткою: на одне оголошення вручну йде від п'яти до десяти хвилин, і при стоці в сорок машин другий майданчик просто не доходить до роботи.
Що робити. Перевірити покриття по всьому стоку, не по одному авто. Швидше за все виявиться, що половина машин живе на одному майданчику. Про те, як публікувати одне авто одразу на всі майданчики, ми писали окремо в матеріалі про мультипостинг на AUTO.RIA, OLX і в соцмережі.
5. Дата публікації
Майданчики ранжують за свіжістю. Оголошення, опубліковане місяць тому, лежить глибше за опубліковане вчора, навіть якщо воно краще.
Перевірте, коли востаннє піднімали авто. Якщо воно висить без жодної дії чотири тижні, покупець його просто не бачить: він не гортає до п'ятої сторінки.
Що робити. Переопублікувати, а не підняти. Багато майданчиків рахують свіжість за датою створення оголошення, тому зняття і повторна публікація працює інакше, ніж платне підняття. Перевірте правила вашого майданчика перед тим, як платити.
6. Попиту на цю модель немає
Остання причина, і єдина, яку не виправити діями з оголошенням.
Буває, що конфігурація не продається у вашому регіоні: рідкісний двигун, незручна коробка, колір, який не беруть. Це видно по тому, скільки часу в середньому висять такі ж авто у конкурентів.
Що робити. Якщо всі п'ять попередніх пунктів у порядку, а дзвінків немає шостий тиждень, рішення не маркетингове. Або ціна йде нижче закупівельної логіки, або авто їде на інший ринок, або ви перестаєте закуповувати цю конфігурацію.
Як не повторювати цю перевірку вручну щоразу
Шість пунктів вище займають близько двадцяти хвилин на одне авто. При стоці в сорок машин перевіряти кожну регулярно неможливо, тому дилери роблять це тоді, коли вже втратили місяць.
Система обліку закриває частину цієї роботи сама: показує, скільки днів авто в продажу, на яких майданчиках воно опубліковане, коли востаннє оновлювалось оголошення і скільки звернень прийшло по кожній машині. Як це влаштовано на прикладі одного майданчика, розібрано в гайді про підключення OLX до системи обліку. Тоді зависле авто видно на третьому тижні, а не на шостому.
Часті запитання
Скільки днів у середньому продається вживане авто?
Залежить від сегмента і регіону, єдиної норми немає. Робочий орієнтир простий: порівняйте з вашими власними машинами тієї ж цінової групи. Якщо конкретне авто висить удвічі довше за ваш середній показник, перевіряйте за списком вище.
Чи допомагає платне підняття оголошення?
Допомагає тимчасово і тільки якщо решта в порядку. Підняття дорогого авто з поганими фото піднімає погані фото вище.
Що перевіряти першим, якщо часу мало?
Ціну і головне фото. Разом вони дають найбільшу частку відмов на етапі видачі, і обидва перевіряються за десять хвилин.
Чи варто знижувати ціну одразу сильно?
Різке зниження до рівня першої п'ятірки у видачі працює краще, ніж кілька дрібних кроків. Дрібні кроки лишають авто на тій самій сторінці, де його не бачать, і витрачають тижні.
Що далі
Якщо після перевірки виявилось, що половина стоку опублікована не скрізь, це вирішується не дисципліною, а інструментом. Подивіться, як це влаштовано в Dilizy: одна картка авто, публікація на всі підключені майданчики однією дією, і видно, скільки днів кожна машина в продажу. 15 днів безкоштовного тестування, картку треба прив'язати, але протягом тесту кошти не списуються.