Скільки авто має стояти на майданчику до знижки

На це питання немає галузевої відповіді, і будь-яка цифра з інтернету вам не підійде. Строк продажу залежить від сегмента, регіону, сезону і ваших грошей.

Але власна норма у вас уже є, просто вона ніде не записана. Нижче як її дістати й що з нею робити.

Крок 1. Порахуйте свою норму

Візьміть останні двадцять проданих авто. По кожному два числа: дата, коли машина стала в продаж, і дата продажу.

Порахуйте не середнє, а медіану: вишикуйте строки від найменшого до найбільшого й візьміть той, що посередині. Середнє зіпсує одна машина, яка простояла півроку, медіана покаже типову картину.

Це і є ваша норма. Не чужа, а ваша.

Далі розділіть ті самі двадцять авто на групи: за ціною, за маркою, за типом кузова. Швидше за все виявиться, що норма різна. Бюджетний сегмент обертається інакше, ніж дорогий, а комерційний інакше, ніж легковий.

Крок 2. Поставте дві межі

Коли норма відома, ставляться дві позначки.

Перша: норма плюс половина. Якщо медіана 30 днів, перша межа на 45. Це момент, коли ви не знижуєте ціну, а перевіряєте оголошення. Фото, заголовок, опис, кількість майданчиків, дата публікації.

У дев'яти випадках з десяти причина застою тут, а не в ціні. Що саме перевіряти, по пунктах розібрано в матеріалі про авто, яке висить без дзвінків.

Друга: норма вдвічі. Якщо медіана 30, друга межа на 60. Тут знижка вже виправдана, бо все інше ви перевірили.

Різниця між цими двома межами принципова. До першої ви міняєте подачу безкоштовно. Після другої ви платите грошима.

Крок 3. Порахуйте, скільки коштує чекати

Знижка здається втратою, а очікування здається безкоштовним. Насправді навпаки.

Простій коштує вам три речі одночасно:

Заморожені гроші. Сума, вкладена в машину, не працює. За ваш середній строк продажу ці гроші могли принести ще одну маржу.

Місце. Оренда, поділена на кількість місць, помножена на зайві дні.

Знижка, яка все одно буде. Чим довше стоїть, тим більшу доведеться дати. Тобто чекаючи, ви не уникаєте знижки, а збільшуєте її і доплачуєте простоєм.

Порахуйте для свого випадку: візьміть вашу звичайну маржу, поділіть на вашу медіану строку продажу. Вийде, скільки один день простою коштує в недоотриманому прибутку. Помножте на кількість днів понад норму.

Часто виходить, що знижка на другому тижні понад норму дешевша, ніж місяць очікування повної ціни. Докладніше про те, з чого складається маржа і куди вона зникає, у матеріалі скільки дилер насправді заробляє з одного авто.

Крок 4. Знижуйте один раз і відчутно

Коли рішення ухвалене, спосіб має значення.

Знижка на символічні сто доларів нічого не міняє: оголошення лишається на тій самій сторінці видачі, де його не бачать. Ви витратили гроші й не отримали нічого, а через два тижні знижуватимете знову.

Робоча логіка інша: подивитись, скільки коштують перші пʼять схожих авто у видачі, і знизитись так, щоб потрапити в цю пʼятірку. Покупець порівнює вас не з усім ринком, а з тим, що бачить на першому екрані.

Що робити з тим, що пройшло обидві межі

Буває, що машина перетнула і 45 днів, і 60, оголошення перевірене, знижка дана, а рухів немає. Тут працюють три варіанти, і всі три нормальні.

Продати оптом іншому дилеру. Ви втрачаєте маржу, але вивільняєте гроші й місце. Якщо порахувати за формулою з попереднього розділу, часто виходить, що оптовий продаж на третьому місяці вигідніший за роздрібний на пʼятому.

Спробувати інший ринок. Конфігурація, яка не йде у вашому регіоні, може бути звичайною в іншому. Це не завжди спрацьовує, але перевіряється безкоштовно: подивіться, скільки таких авто в продажу і за якими цінами в сусідніх областях.

Визнати помилку закупівлі й не повторювати. Найдешевший з трьох варіантів у довгій перспективі. Одна машина, яка стояла пʼять місяців, коштує менше, ніж звичка купувати такі машини щомісяця.

Чого не варто робити: тримати авто далі без дій і чекати свого покупця. Він може прийти, але поки ви чекаєте, ті самі гроші могли відпрацювати двічі.

Чого ця норма не покаже

Два обмеження, про які варто памʼятати.

Сезон. Січень, липень і серпень на українському ринку мертвіші за решту місяців. Норма, порахована на осені, у січні виглядатиме порушеною, хоча нічого не зламалось. Тому медіану варто рахувати по однакових періодах, а не підряд.

Закупівля. Якщо конкретна конфігурація регулярно виходить за обидві межі, проблема не в оголошенні й не в ціні продажу. Проблема в тому, що ви її купуєте. Це рішення закупівельне, і знижками воно не лікується.

Що для цього потрібно мати

Уся ця арифметика стоїть на одному: по кожному авто має бути видно, скільки днів воно в продажу.

Якщо дати стають у продаж і дати продажу живуть у таблиці, яку заповнюють руками й нерегулярно, порахувати медіану вже складно, а стежити за межами в реальному часі неможливо. На практиці це означає, що про простій дізнаються тоді, коли машина стоїть третій місяць.

У Dilizy це видно в картці авто: скільки днів у продажу, на яких майданчиках опубліковано, скільки звернень прийшло. Тобто момент, коли машина перетнула вашу межу, видно одразу, а не постфактум.

15 днів безкоштовно на власному стоку. Картка прив'язується на старті, під час тесту кошти не списуються. Підключення й перенесення бази робимо разом з вами.