Скільки дилер насправді заробляє з одного авто
Купили за 12 000, продали за 13 500. Заробили 1 500.
Так рахує більшість, і саме так виникає ситуація, коли на папері місяць прибутковий, а на рахунку грошей немає. Різниця між 1 500 і тим, що залишилось, і є справжньою маржею. Нижче шість місць, де вона зникає.
Цифри в цій статті не наші. Я не знаю вашу ставку менеджера, вашу оренду і ваш середній строк продажу. Тому замість чужих норм нижче порядок підрахунку, у який ви підставите свої.
1. Передпродажна підготовка
Найочевидніша стаття, і єдина, яку рахують майже всі. Мийка, полірування, дрібний ремонт, заміна витратних, іноді фарбування елемента.
Питання не в тому, скільки це коштує. Питання в тому, чи записано це по конкретному авто, чи просто пішло загальним рядком за місяць. Якщо загальним, ви не знаєте, яка саме машина з'їла підготовку, а отже не знаєте, яка конфігурація вам невигідна.
Що перевірити: візьміть пʼять проданих за останній місяць авто і спробуйте назвати суму підготовки по кожному окремо. Якщо не можете, цієї статті у вашій маржі фактично немає, вона розчинена.
2. Гроші, заморожені в машині
Авто на майданчику це не товар, це ваші гроші, які не працюють.
Якщо машина за 12 000 стоїть два місяці, ці 12 000 два місяці нічого не приносять. Якби вони були в обороті, за цей час ви купили б і продали іншу. Втрата не видно в жодному звіті, бо вона не витрата, а недоотриманий прибуток.
Рахується просто: ваша звичайна маржа, поділена на середній строк продажу, помножена на кількість зайвих днів. Якщо ви зазвичай заробляєте 1 500 за 30 днів, то кожні зайві 30 днів простою коштують вам ще однієї угоди.
3. Місце на майданчику
Оренда рахується за місяць цілком, тому здається постійною. Але якщо поділити її на кількість місць, виходить ціна одного місця на добу.
Машина, яка стоїть удвічі довше за середню, займає місце, на якому могли відпрацюватись дві інші. Це найпростіша арифметика в усьому списку, і найчастіше пропущена.
4. Час людей
Тут більшість дилерів недооцінює себе найсильніше, бо власний час у витрати не записують узагалі.
Порахуйте по одному авто: прийняти й оглянути, сфотографувати, описати, виставити на кожен майданчик окремо, відповісти на звернення в кожному каналі, провести покази, оформити документи.
Помножте години на ставку людини, яка це робить. Якщо робите ви самі, беріть ту ставку, за яку ви б найняли людину робити це замість вас. Інакше ви просто не бачите цієї витрати.
Окремо порахуйте дублювання: скільки разів ті самі дані про авто вводяться заново. Про те, скільки часу з'їдає публікація на кілька майданчиків, ми писали в матеріалі про мультипостинг на AUTO.RIA, OLX і в соцмережі.
5. Звернення, які не дійшли
Це найболючіша стаття, бо вона не має чека.
Покупець написав у чат майданчика о сьомій вечора. Менеджер побачив наступного дня о десятій. За цей час людина написала ще двом продавцям, і хтось відповів швидше.
Втрата тут не в одному зверненні, а в частці. Якщо з десяти звернень три не отримали відповіді того ж дня, ви втрачаєте приблизно третину потенційних угод, і ніде в обліку цього не видно. Докладніше, де саме вони зникають, у матеріалі куди губляться звернення автосалону.
6. Знижка в кінці
Остання і найбільша. Чим довше авто стоїть, тим більшу знижку доводиться дати, щоб його зрушити.
І тут важлива послідовність: знижка зазвичай не причина, а наслідок. Машина простояла, бо була дорога або погано подана, і знижка просто закриває накопичену помилку. Що перевірити до того, як знижувати ціну, розібрано окремо в матеріалі про авто, яке висить без дзвінків.
Як порахувати свою цифру
Візьміть одне продане авто, бажано не найкраще і не найгірше, а типове. І порахуйте по ньому все:
| Що | Сума |
|---|---|
| Ціна продажу | |
| Мінус закупівельна | |
| Мінус підготовка | |
| Мінус оренда місця за дні простою | |
| Мінус час людей на це авто | |
| Мінус знижка від початкової ціни | |
| Залишок |
Залишок і є вашою реальною маржею з цієї машини. Далі порівняйте його з тим, що ви вважали прибутком до підрахунку.
Якщо різниця більша за третину, у вас не проблема з націнкою. У вас проблема з оборотністю й операційкою, і підняття ціни її не вирішить, воно подовжить простій.
Що з цим роблять
Три з шести статей витрат зводяться до однієї причини: ви не бачите, що відбувається з конкретним авто. Скільки днів воно стоїть, скільки в нього вкладено, скільки звернень по ньому прийшло і скільки отримали відповідь.
Поки ці дані живуть у таблиці, у голові менеджера і в чотирьох різних чатах, порахувати маржу по машині неможливо. Можна порахувати тільки по салону загалом, а це середнє, яке ховає і найкращі угоди, і найгірші.
Робоча схема одна: одна картка на авто, де видно все по ньому. Закупівельна ціна, вкладення, дні в продажу, канали публікації, звернення, документи.
Саме так влаштована Dilizy, AI-платформа для автодилерів. Авто заводиться один раз, оголошення виходить на всі підключені майданчики з тієї ж картки, звернення приходять в одне вікно, документи створюються звідти ж. Видно, скільки днів кожна машина в продажу і що по ній відбувалось.
15 днів безкоштовно на власному стоку. Картка прив'язується на старті, під час тесту кошти не списуються. Підключення робимо разом з вами.